En raison des mutations diverses et variées que la profession comptable connait ou va connaître (règlementaire, numérique, concurrentielle, culturelle, etc.), le modèle économique des cabinets d’expertise comptable change peu à peu, l’érosion de la rentabilité des missions traditionnelles paraissant aujourd’hui inexorable. Logiquement, les cabinet entament donc une réflexion de fond relative à la dispense et la facturation de prestations complémentaires, au sens large du terme (1).
La bonne nouvelle est que les enquêtes menées par le CSOEC (2) aboutissent toutes aux mêmes conclusions : les dirigeants attendent de leur cabinet divers conseils, pour leur entreprise (gestion, organisation, management, etc.) comme pour eux-mêmes (patrimoine, retraite, protection sociale, etc.). La capacité du cabinet à fidéliser ses clients étant largement démontrée (3), il apparait évident que son positionnement sur le marché des entreprises est unique.
Pour autant, ce constat révèle de sérieuses difficultés de mise en œuvre, pour 2 raisons bien connues :
Lorsque l’expert-comptable pense mission de conseil, il est généralement en 1ère ligne pour sa production. C’est évidemment un frein majeur ! Lorsqu’il décide quand même de saisir cette opportunité, volontairement ou contraint, il va logiquement privilégier des prestations à forte valeur ajoutée, à la hauteur de ses aptitudes.
Cela ne résout pas la commercialisation et/ou la production de missions plus simples comme le conseil en gestion, qui constituent pourtant, , aux yeux des entrepreneurs, l’ADN même du cabinet. Et les mêmes refrains perdurent : « on ne sait pas vendre », « nos clients n’ont pas les moyens », « personne n’est disponible », « personne ne sait faire », etc. Pendant ce temps-là, d’autres cabinets avancent…
La mise en place d’une mission de conseil suppose que soient structurées sa commercialisation comme sa production, et sans la doute la 2nde avant la 1ère .
D’abord, s’assurer de pouvoir PRODUIRE la prestation
Il est plus simple de vendre que de produire, tout le monde est à peu près d’accord là-dessus. La production est donc un frein majeur dans le cabinet. Mais peut-il continuer à le déplorer au regard des défis qui l’attendent ? Si l’on étudie les cabinets qui génèrent du chiffre d’affaires conseils (le benchmarking est toujours très utile pour se convaincre d’avancer et trouver des réponses aux problèmes posés), on constate qu’ils privilégient 3 axes majeurs :
1 Le débat autour de la sémantique « conseil », « service »,« accompagnement », « prestation », complique inutilement la réflexion et l’action : le fait est que les cabinets doivent savoir produire et vendre autres choses.
2 Notamment l’étude biennale « Les marchés de la profession comptable » disponible sur Bibliordre.
3 Les cabinets déplorent annuellement moins de 3% de leurs clients partant à la concurrence
4 Par choix ou obligation, le cabinet peut décider de sous-traiter la production de prestations pour lesquelles il ne dispose pas des compétences en interne ou la disponibilité nécessaire. Les bilans retraite ou les diagnostics patrimoniaux en sont un bon exemple.
Ensuite, commercialiser la prestation
Lorsque la capacité de production est validée, le plus dur est fait, ou presque. Faut-il encore que le cabinet ait structuré sa fonction commerciale, en répondant simplement mais précisément à quelques questions simples :
Évidemment, la vente sera d’autant plus efficace qu’elle pourra s’appuyer sur des étapes en amont parfaitement abouties :
Il vous sera proposé début septembre un diagnostic en-ligne qui vous permettra d’identifier les forces et faiblesses de votre propre organisation commerciale.
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Les 21 septembre et 11 octobre prochains, le Label Co-Pilotes organise un Atelier EC « Vendre 5 cas pratiques – Exemples issus de cabinet de toutes tailles ». Pour l’occasion nous vous offrons la possibilité de passer un pré-diagnostic gratuit qui vous permettra d’identifier les forces et faiblesses de votre propre organisation commerciale. Cette rencontre sera également l’occasion de découvrir les pratiques innovantes des experts-comptables indépendants et à en ressortir avec de nouveaux outils, de nouvelles idées et surtout avec des clés concrètes pour conquérir de nouveaux clients et multiplier les ventes additionnelles. Inscrivez-vous pour en savoir plus !
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« Vendre 5 cas pratiques, Exemples issus de cabinet de toutes tailles »
Plusieurs dates :
Mardi 21 septembre de 11h à 12h
Mardi 11 octobre de 11h à 12h
Animé par Pascal Viaud, auteur, conférencier, consultant, formateur, DEC+MBA, dirigeant du cabinet Qualixel & Cyndie Brien, Responsable d’agence et relation clients, Le Label Co-Pilotes – alliance de cabinets d’expertise-comptable
Lien d’inscription : https://app.livestorm.co/co-pilotes-services/vendre-5-cas-pratiques-exemples-issus-de-cabinets-de-toute-taille?type=detailed